[NEWSまちみらい]がんばる中小企業 応援リレーコラム

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(連載)

■第4回　価値組企業の価格思考
中小企業診断士　荒谷　司聖(あらたに　もりまさ)

価格交渉のポイントを7つ紹介します。

1.価格交渉は説得より納得
交渉である以上「説得」という側面があるのは否めませんが、意識してほしいのは説得ではなく「納得」です。

2.原価は原価、売値は売値
価格を考えるうえで原価は重要な要素ですが、原価に縛られ過ぎてもいけません。売値には「当社の価値」を織り込まなければいけないからです。たとえ同じものであっても、当社が手がけたからこそ生まれる価値が必ずあります。

3.価格交渉は短期、中長期に分けて考える
短期の交渉が具体的、定量的であるのに対し、価値を訴求する中長期の交渉は抽象的、定性的になりがちです。最終的にはその価値を感じてもらえるかどうかになるので、行政が支援してくれることもなければ、発注企業側から話を振ってくるようなこともありません。

4.中長期の価格交渉には事業計画が欠かせない
長きに渡り、うまくいっている企業には必ず先の見立て、つまり事業計画があります。当たりハズレで言えば、事業計画はむしろハズレたときに意味が出てきます。うまくいっている企業は「何が想定と違ったか」を確認し、次の一手を打っているのです。

5.交渉順序に注意する
値上げ効果が大きいからと言って、売上の多い先から交渉を始めて失注するようなことになれば、事業の存続が危ぶまれる状況に陥ります。そうならないためにも価格交渉は、それほど重要でない先から順に取り組んでいくことが肝要です。

6.価格交渉は断られてからがスタート
価格交渉は「断られて当たり前」という心構えが必要です。仕入れ担当者は安く仕入れるのが仕事ですから、こちらがどんなに安い価格を提示しても必ず難色を示します。イヤな顔をするのが仕事なのですから、それを恐れる必要はありません。

7.常に新規開拓を怠るな
新規開拓は既存顧客との取引に比べ非効率です。しかし、既存顧客と対等に交渉できる関係を続けていくには新規開拓が必要なのです。

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